2019-09-20
创业加盟网 社区团购新战役:追求“团长”

  在被认为异国风口的2018年,社区团购却打得火炎。2018下半年,近10家公司在3个月内宣布获得总额约30亿元的融资。

  记者 / 早晨

北京崇文区保安公司

  冯仕平在他的果蔬种植配相符社里,发现了一些“奇稀奇怪”的人。

  这些人不怎么发言,开着一辆面包车,每天按期来配相符社拿货。他们将水果装成几十袋,扔进面包车里,取出一把现金,结完账就走。

  “他们每天都会来,固然单品的量不是很大,但频率专门高。” 冯仕平对追求中国创客说。

  这让冯仕平觉得蹊跷。做农产品供答链这么众年,大大幼幼的场面都见过,但这帮人的走为让他有点摸不着头脑。“他们异国店面,也不晓畅他们的客户是怎么来的。”

  经过打听,冯仕平搞晓畅了这帮人的营业模式——社区团购。

  “开着一辆车,备上一些货,招一个团长,在每个幼区里做地推,做一场运动给物业300块钱,然后把货卖给幼区业主。”

  这是2016年的事,那时并异国引首冯仕平太大有趣。“幼打幼闹,反正量也不大。”

  让他没想到的是,两年后,这栽模式火了。大大幼幼的社区团购项目荟萃诞生,尤其是2018年下半年,大量资本涌入这个赛道,近10家公司在3个月内宣布获得总额约30亿元的融资。

  在被认为异国风口的2018年,社区团购却打得火炎。

  房产出售、便利店主、美食达人、无业宝妈甚至微商,在社区团购的风口下,摇身变为社区里的偏见领袖,他们由此获得了一个新的称号——“团长”。

  与此同时,一支更具狼性和战斗力的地面部队也在荟萃。他们来自以前“千团大战”的幸存者,外卖地推军,以及共享单车团队,此刻他们的做事是在短时间内快速抢占幼区,找到更众的社区宝妈。

  “随着资本的进入,竞争添剧,各地玩家感受到清晰的压力。”社区团购公司十荟团CEO王鹏在批准追求中国创客采访时说。按照他的不都雅察,比来几个月,走业整相符在悄悄进走,头部玩家除了自身营业添速膨胀,也在抢夺各地的优质社团资源。

  “社区团购答该能跑出一家公司来,它的商业模式是实在的。”经纬中国投资经理周晓向追求中国创客外示。

  从千团大战,到O2O,到无人货架,再到此刻的社区团购,这一轮风口,能吹众久?

  被本身的顾客抢营业

  远远没想到,本身的顾客居然“甩失踪”了她。

  在社区团购平台食享会做了两年社区团长,远远认为本身做得还不错。不光在幼区积累了一批忠厚用户,还将本身管理的幼区从一个拓展到了三个。

  远远所在的幼区位于扬州西区的一座新城,属于黄金地段,大约有1200户居民。在添入食享会之前,远远是别名房产出售。生完宝宝后,她在家时间有余,所以做首团长。

  团长的做事并不复杂。2016岁暮,远远新建了一个微信群,然后在社区物业群里一面发幼广告一面发红包,把社区住户拉进团购群里。她按照食享会的安排,每天向群里选举商品。群里的订单汇总后,货物会由公司荟萃配送到幼区,远远完善末了一公里的配送交付。经过一段时间的运营,她手上已经建首了3个500人的微信群。

  今年夏季,远远猛然发现,本身的一个顾客变成了另外一个团购平台的团长。固然这个顾客还留在本身的团购群里,并外示还会跟她买东西,但明眼人都看得出来,这是要“抢营业”。

  这是一个清晰的信号:狼来了。

  实际上,要抢营业的团购公司,早就最先走动了。

  今年下半年最先,远远发现不息地有新的团购公司进入扬州,尤其是八月以来稀奇清晰。不息有顾客告诉她:“吾们幼区又有了一个新的团购,又拉吾进群了。”

  最最先远远没在意,由于食享会在扬州做得早,扎根比较深。食享会由正本来生活副总裁戴山辉在2017年12月竖立,经过相符并扬州本地的味罗天下拓展扬州市场。 

  直到本身群内有顾客被拉走,远远才发现事情有点不妙。不久,她打听到,大本营位于南京的十荟团,正在打这儿的目的。

  这也是社区团购江湖里每天都在发生的事情。8月,十荟团将战场选在了扬州。“就是想试试,在竞争对手高度隐瞒的城市,能否经过吾们的团队撕开一道口子。”王鹏说。

  王鹏是以前千团大战的亲历者,曾任社区零售电商爱益鲜蜂高级运营副总裁。他所说的团队,是“军事化的高效地推团队。”

  团队的搭建颇有讲究:碰过货,控过店,是理想的城市经理模型,再去下的出售团队来自早期的团购团队,中期的外卖团队,以及后期的共享单车团队。既懂经营,又有战斗力,是一个益的城市团队必要具备的基因。

  同时攻进扬州的不止十荟团一家,战火燃首的标志之一就是价格。

  十荟团一进场就最先做促销,每周三是特权日,周二和周四是针对水果和息闲食品的主题日,以此调动消耗者的购买欲看。

  当扬州的团购公司打得火炎时,总部位于杭州的幼区笑,在11月宣布已完善1.08亿美元A轮融资,创造社区电商走业最大融资金额纪录。

  大资本入局后,对资源的争取已经不止于幼区层面,地方团之间的兼并整相符风起云涌。

  王鹏外示,清淡并购对象是在区域做到前三的公司,在当地有必定的用户和营业额。资本“关照”下的战局相等强烈,“在地方上排不到前三,要么直接出局,要么被并失踪。”一位社区团购创业者说。

  高频打矮频,永久适用

  杨女士是扬州的一位宝妈,自从被拉进了食享会的团购群,她每个月的购物花销大幅添添。

  最最先是益处的水果,然后最先买零食,后来“每天会点进群里,看看行家都在买什么”。

  这是一个极其便利的购物场景。在团购群里,杨女士每天会收到三波开团新闻,点开团购链接,会跳转到微信幼程序的商品细目页,点击就可以预约购买。

  团长在群里进走一波又一波的宣传造势:价廉物美!绝对清新!东西不益随时退……这让杨女士很难限制住不去“剁手”。几个月下来,她平均每个月在群里买东西要花两三千元,而当地清淡工薪阶层的平均月工资是5100元。

  随着行使次数添添,杨女士发现,食享会推送的商品栽类在徐徐发生转折。从最最先只有水果,添添零食和酒,后来添添衣服、日用品和化妆品,到此刻几乎平时生活中所必要的总计都能在群里购买。

  “衣食住走,吾觉得每相通东西都用得到,而且比外边益处。”杨女士说。以橘子为例,三十几元的橘子,在群里二十众元就可以买到,而且是同样的品质。

  瓜果蔬菜等生鲜类产品,成了幼区居民们最高频的消耗品,也是大局部社区团购最先切入的品类。这和美团用高频的餐饮切入矮频的酒店和旅游的逻辑专门相通。在周晓看来,高频打矮频的逻辑在互联网里永久适用。

  随着商品品类的雄厚,供答链的变革也在进走中。

  在传统的供答链里,蔬菜先由产地进入大型批发市场,然后经过中间漫长的经销环节,末了才能到达消耗者手中,但在社区团购的模型里,采用产地直发、基地直采、荟萃配送的手段,绕过中间环节。而对于牛奶这栽保质期较短的标品,社区团购的供答链不光省去了经销环节,还经过预售保证最重生产日期,大大压缩流转周期。

  冯仕平的果蔬配相符社按照团购公司的需求,将货物以落地配的手段从产地发到团购公司的前置仓,再由仓库进走分发。

  新憧憬蓝海乳业特通客户经理刘永强告诉追求中国创客,新憧憬以出厂价格将乳成品供答给团购公司,清淡采取先打款后发货的手段,云云能保证产品的生产日期是最新的,同时价格有上风。

  这是两栽差别的供答商类别,别离挑供非标品和标品。

  “去失踪所有中间环节,直一连接产地,从产地到用户餐桌,价格可以打得专门有竞争力。”王鹏说。

  格家网络董事长李潇以配送成本为例算了一笔账,全国最益处的快递大约每单2元,添上包装和人造等成原形符计约每单5元。在社区团购的模型下,一筐50到80个包裹,筐子可以重复行使,从仓库到幼区的物流成本可以做到平均每单5毛到8毛4之间。

  GGV纪源资本管理相符伙人徐炳东说,社区电商不光在用户的获取和有关维护上具有特点,更是在营业订单依约上突破了原有模型实现了效率和成本的优化。

  众位社区团购公司创首人对追求中国创客外示,社区团购内心上依旧一个零售营业。

  周晓认为,“所有零售营业的内心都是商品和供答链,创业加盟网流量只不过是产品机关方法而已。谁挑供的商品和供答链的效率更高,成本更矮,流量会更情愿跟谁配相符。”

  依托便利店将走得更远?

  这并不是一个崭新的走业,冲进战场的玩家们,都已在各细分周围摸爬滚打众年。

  湖南长沙是社区团购的发源地,后发展至山东、江苏、河南、浙江、江西、湖南、湖北等省份的二三线城市。仅仅在长沙,现已展现松鼠拼拼、你吾您、考拉精选、兴起优选四家头部企业。

  其中,兴起优选由社区便利超市芙蓉兴起孵化,考拉精选由快消品企业新高桥孵化,它们以便利店主为节点切入幼区市场;松鼠拼拼和你吾您则经过公开招募社区宝妈、幼区业主成为团长,以兼职团长为节点睁开营业。

  这代外着两栽差别的商业模型,一栽是“社区店 社群”,另一栽是“宝妈 社群”。

  已经具备便利店资源的玩家展现出更大上风。在幼区有实体店面,具备必定的客户资源,没关系相互引流,这些都是便利店的当然上风。

  王鹏认为,便利店当然就有线下挑货的场景,也具备线下存储特定商品的条件。随着营业和订单的添长,有线下挑货点的幼店将会获得更众的添长机会和承载能力,异日必定要有一个线下自挑点。

  一位消耗走业投资人对追求中国创客外示,便利店 社群的模型在异日是更安详的模型,宝妈有也许只是一个过渡阶段。 

  但幼区便利店毕竟数目有限,此刻大局部社区团购公司是两栽模式并用。“归根结底,特出的团长才是稀缺资源,宝妈和社区店主其实只是团长的详细分类。”上述投资人外示。

  在社区团购的商业模型里,社区团购公司就像是一个大型连锁社区微店,每个社区团长是社区微店的店长,这些团长的做事是给团购公司卖货。团长解决流量和渠道,公司负责产品和供答链。

  “这是典型的S2B2C模式,B是团长,C是社区用户,团购公司是平台。”食享会创首人兼CEO戴山辉外示。

  金沙江创投董事总经理朱啸虎在批准追求中国创客采访时称,几年以前就已经兴首过的社区拼团和此刻的拼团有内心上的差别,以前荟萃在一二线城市,比如在上海、北京,但这些城市的消耗者选择面专门普及,用户黏性异国这么高。此刻是在二三线城市兴首,消耗者的选择异国这么众,它的用户黏性和复购率响答也就高很众。

  他认为,社区拼团的逻辑专门清亮,它的经济模型很容易算出来。这栽模型已经在市场上跑通。众位社区团购创首人外示,已经实现单一社区盈余。

  熟人有关,成败关键

  对于社区团购公司而言,特出的社区团长成为稀缺资源。如何保证团长的忠诚度,是团购公司必须考虑的题目。此刻社区团购公司和团长的配相符大局部采用出售抽佣的方法,平均挑成比例在10%旁边。

  有社区团购公司放出了“火炎招募社区团长”的告诉,它们宣传的套路大局部依然如故:平台团长讲述带团心得,分享致富经验。“90后女孩屏舍大公司offer,做团长月赚两万”,“宝妈屏舍高薪,当团长收获普及人脉”。总结下来,是一个又一个社区宝妈经过幼我辛勤,反袭致富的励志故事。

  然而,由于流量的中间化,导致团长并不倚赖于某一个平台。周晓认为,流量掌控在团长手里,只不过团长行使社区团购平台来做流量变现。这导致团长的迁移成本不高,“哪个平台没关系给吾挑供最益变现奏效的商品,吾就会跟谁配相符。”

  社区团购公司攻占幼区的重要手段就是争抢优质团长。它们清淡会就地组建地面部队,区域和路径划分完善后,前期靠地面部队打头阵,重要做事是找社区的宝妈,以及社区周边的便利店,谁能更众地将这些暗藏团长纳入到本身的社群运营体系,谁就能抢占先机。

  实际上,在对优质团长的争取中,已经展现团长带着微信群整体“跳槽”的情况。“未必候猛然就被团长拉到另外一个群,新群里依旧之前群里那些人,但招牌换了。”一位社区宝妈说。

  对于用户而言,由于社区团购是基于地理位置的熟人有关,“用户不会看到某一个平台,只是经过平台来成交,真实没关系让用户去做决策的,其实是团长。”周晓说。

  某社区团购平台的一位资深社区团长告诉追求中国创客,有段时间本身由于太累想屏舍,公司在群里招募新团长,最后群里转瞬炸锅,用户通盘站出来挽留。

  这些铁杆用户整体招架代理团长,坚持什么都不买。末了由于本身实在割舍不下这些用户,才选择留下来。她归来开团第镇日,群里就爆了,所有人都抢着下单购买。

  这栽牢固的熟人有关,成为团长敏捷掀开销路的钥匙,却也成为团购公司直接触达用户的窒碍。

  食享会从所有权上进走规避。据戴山辉介绍,食享会所有的社区群的群主都是食享会公司的正式员工,微信群的所有权归公司所有,团长可以换人,但微信群的权属不变。

  十荟团则试图从激励机制上进走引导。十荟团对社区相符伙人进走分级,新发展来的社区相符伙人,最先要进入新兵营批准培训。差别等级的社区相符伙人,对答差别的考核标准和佣金比例。针对头部社区相符伙人,十荟团会签独家制定。

  李潇憧憬幼区笑的团长没关系有更众利润,格家网络旗下的其他平台可以同时为幼区笑团长赋能,让幼区长至稀奇两份以上利润。让团长赚更众钱,团长当然就会选择留下。

  决战微信生态

  社区团长这份做事带给孙玲最直接的影响是:行使手机微信的频率大大添添。

  镇日三次开团,开团前要在群里预炎,群里的挑问众栽众样,售后服务还必须得及时。这让孙玲的手机几乎时刻都有新新闻挑示。

  但这栽状态相比之前,实际上已经轻盈很众。

  刚最先做团长的时候,群里的订单新闻通盘必要孙玲手工统计,付出结算靠人造转账。“通盘是手动,营业益了以后就稀奇累,要本身抄写名单,很麻烦。”孙玲说。

  2017年下半年,微信幼程序最先火首来。上了幼程序的新编制后,孙玲的做事量大大缩短,而且舛讹率也清晰下落。

  这总计都基于微信基础设施的完善。周晓外示,“社区团购的快速发展,内心是基于微信流量分发体系的成熟,很重要的一个标志就是幼程序。”

  某互联网公司产品经理向追求中国创客外示,腾讯鼓励幼程序云云一栽营业方法,是为了挑高整个营业在微信体系内的留存度,对于腾讯而言,这是一个荣华生态的事情,而社区团购很益地行使了这一点,对于两边是双赢。

  但这并不代外异国风险。在借力微信基础设施的同时,社区团购对腾讯的倚赖也正在添大。

  一位电商周围投资人认为,社区团购在内心上属于社群电商,其发展振兴的基础是微信外交生态,拼众众的上市已经表明了外交电商的重大潜能。但这同时也意味着,腾讯对发端于微信生态的外交电商影响重大。 

  上述投资人外示,从现阶段来看,腾讯对外交电商的态度是默许和鼓励的。而随着幼程序的成熟,腾讯想要将那些很容易被洗到淘宝里的营业和流量,留在腾讯生态里。

  对于社区团购项目而言,这是发展机遇。

  众位创业者告诉追求中国创客,社区团购将是一个千亿级别的市场,末了会跑出一家大公司。

  在戴山辉看来,围绕社区消耗,异日主流的消耗渠道会展现一个三足鼎立的局面。“第一是各栽形态的社区店,第二是传统的B2C电商,第三就是社区团购。”这三栽形态别离知足用户的选择性购物需求、即时性购物需求、半计划性需求。

  “倘若在效率和体验上,是清晰进化的业态,那么末了就会成为一个大营业,社区团购在这两点上都具备上风。”李潇说。

  在越来越稀缺的风口眼前,头部玩家行使各自上风,八仙过海,各显神通。

  生鲜老兵,团购幸存者,地推铁军,各路人马齐聚在幼区里,一决高下。没人晓畅在这个盘子里,谁会末了胜出。

  这是一场赛跑,在这个荣华兴首的风口上,社区团购的入场者,不光在和对手较量,也在跟时间和资本赛跑;这也是一场搏斗,一场正席卷全国的幼区攻防战,越来越众投资机构入场,为战场输送弹药。

  “明年要打下10万个幼区。”李潇说。

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  文|投中网

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